Jeżeli zależy nam na realizacji naszych planów sprzedażowych albo na pobiciu rekordów, powinniśmy ustalać właściwe cele sprzedaży. Nie ma bardziej miarodajnego i szybszego sposobu na mierzenie dochodowości biznesu – niezależnie od powierzchni naszego ekosklepu i jego oferty.

 

Przy ustalaniu celów sprzedażowych na 2018 rok powinniśmy wziąć pod uwagę kilka czynników: budżety realizowane w miesiącach 2017 roku, akcje promocyjne i eventy organizowane w mijającym roku, zdolności ekipy sprzedawców, zasoby pracowników oraz wydarzenia i procesy, które mogą mieć wpływ na nasze przyszłoroczne dochody.

Cele wysokie, ale osiągalne

Ustalanie budżetów na kolejny rok działalności – wbrew pozorom – kryje wiele pułapek i nie należy do najłatwiejszych zadań. Z jednej strony musimy bowiem mierzyć siły na zamiary i zdecydować, jakie targety będą dla nas osiągalne. Z drugiej – zależy nam na tym, żeby wysoko ustawić poprzeczkę, aby poprawić dochody sklepu i zanotować wzrost. Należy więc dokładnie zważyć wszystkie „za” i „przeciw”, a także zastanowić się czy cele będą motywujące dla personelu, a nie powodowały frustrację i przyczyniały się do osłabienia pracowniczego morale.

Ramy czasowe

Właściciele i menedżerowie sklepów operują na ogół na budżetach rocznych, kwartalnych i miesięcznych. Zespołowi pracowników lepiej natomiast wyznaczać cele tygodniowe lub nawet dzienne, ponieważ takie działanie zapewnia ciągłą motywację. Jak podaje Harvard Business Review: miesięczne plany dla osób, które miały gorszy czas, mogą być mało stymulujące, kiedy zdają sobie one sprawę, że nie zrealizują budżetu na dane 30 dni. Okazuje się, że dzięki dziennym normom sprzedażowym sprzedaż rośnie.

Budująca rozmowa

O celach sprzedażowych warto dyskutować w ciągu dnia. Rozmowy te nie powinny być elementem każdej porannej odprawy, ale warto mówić o nich w ciągu dnia albo na zorganizować spotkanie po zakończeniu sprzedaży, zachęcając pracowników do podzielenia się opinią i pomysłami na zmaksymalizowanie sprzedaży: to zmotywuje sprzedawców do dalszych starań.

Sukces na wyciągnięcie ręki

Prowizje i bonusy dla sprzedawców za zrealizowane cele powinny być standardem – to podstawowe narzędzie do motywowania pracowników. Należy jednak pamiętać, że niejasne lub nieodpowiednie metody przyznawania prowizji mogą stać się przyczyną niezdrowej kompetencji, która sprawi, że personel będzie troszczył się o realizację indywidualnych celów, a nie o sklep. Dlatego warto rozważyć opcję wprowadzenie celu dla całego ekosklepu i nagradzać cały zespół, jeżeli dany budżet zostanie zrealizowany.

Oferta na wyrywki

Upewnijmy się, że pracownicy znają produkty i marki oferowane w naszym ekosklepie na wylot. Postarajmy się wskazać im, co warto sprzedawać. Rozmawiajmy z nimi o produktach tak, abyśmy mieli pewność, że dobrze znają naszą ofertę. Zadbajmy o to, aby cały personel potrafił sprzedawać nie tylko cechy produktu, ale również jego zalety i korzyści. Zalety to wszystko to, co dany produkt zapewnia dzięki swoim cechom. Korzyści to natomiast to, co klient otrzyma, jeżeli zdecyduje się na zakup. Pamiętajmy też, aby pracownicy byli dobrze zaznajomieni z nowościami w naszej ofercie: poświęćmy trochę czasu przy każdej dostawie, aby omówić ich cechy, zalety i zastanowić się, jak zarekomendować dany produkt, aby klient czuł, że odnosi korzyść, sięgając po proponowaną pozycję w ofercie.

Odpowiednia rotacja klientów

Nie ma mowy o realizacji celów sprzedażowych, jeżeli w sklepie nie pojawiają się klienci, którym można by zaoferować produkty z naszego sklepu. Monitorujmy więc ruch kupujących w naszym sklepie i opracowujmy rozwiązania, które pozwolą nam go zwiększyć. Można to osiągnąć na wiele rozmaitych sposobów: organizować promocje, zmieniać aranżację w sklepowej witrynie, organizować eventy.

Oferta na medal

Powinniśmy mieć świadomość tego, że nawet najlepsi sprzedawcy nie zrealizują swoich celów sprzedażowych, jeżeli będą usiłowali sprzedać produkty, których klienci nie potrzebują lub nie lubią. Dlatego tak ważne jest rozumienie potrzeb i preferencji kupujących. Rozmawiajmy z naszymi klientami o tym, czego poszukują i jakie są ich wymagania. Zwracajmy też uwagę na trendy pojawiające się na rynku. Użyjmy całej naszej wiedzy i doświadczenia przy składaniu zamówień. Niech nie będzie ono machinalne.