Czy można mówić mniej i więcej sprzedawać? – Niekiedy nawet trzeba. Musimy mieć na uwadze, że w relacjach z kupującymi łatwiej o liczne nieporozumienia niż np. podczas spotkania z naszymi znajomymi. Sekretem skutecznej sprzedaży jest przekazanie klientom wystarczającej ilości informacji w odpowiednim czasie.

 

Zagadywanie kupujących, zalewanie ich nadmiarem danych lub wchodzenie z nimi w długie dyskusje przynosi dokładnie taki sam efekt jak ich ignorowanie. Pusty koszyk. Podczas rozmowy z klientem zdecydowanie lepiej słuchać niż mówić. Jeżeli natomiast mamy coś do powiedzenia, muszą to być komunikaty wartościowe z punktu widzenia klienta.

I Chwila przerwy

Pozwólmy sobie na chwilę pauzy po tym, jak klient skończy mówić. To tak oczywiste! Jak się okazuje, nie dla wszystkich… Sprzedawcy dysponujący olbrzymią specjalistyczną wiedzą lub nowicjusze bez szkoleń sprzedażowych starają się często zyskać autorytet, prezentując bogaty zasób zdobytych informacji. Często kosztem tego, co chce powiedzieć klient. Tymczasem lepiej upewnić się, że kupujący rozwinął myśl i zastanowić się nad odpowiedzią.

II Znaczenie porozumienia

Zanim zaoferujemy klientom konkretne rozwiązania, sparafrazujmy ich myśli, aby mieć pewność, że dobrze rozumiemy ich potrzeby i wymagania. Postarajmy się dowiedzieć, dlaczego kupujący poszukują danego produktu lub nowości. Wykażmy się również empatią – wczujmy się w sytuację klienta. Zrozumienie emocji to klucz do zaufania konsumentów.

III Kto pyta, nie błądzi

Nie bójmy się zadawać dodatkowych pytań, aby dokładniej zrozumieć klienta. Wielu sprzedawców „wyskakuje przed szereg” z opcjami, możliwościami, cenami oraz litanią cech poszczególnych produktów. Zamiast dużo mówić, pozwólmy zabrać głos kupującym i dowiedzieć się od nich jak najwięcej.

IV Zasada jednego rozwiązania

Nie zasypujmy klientów mnogością opcji produktowych. Postarajmy się zaoferować jedno rozwiązanie, które może zaspokoić potrzeby zakupowe osób odwiedzających nasz sklep. Uargumentujmy wybór, wymieniając najważniejszą zaletę danego produktu lub konkretnej grupy produktowej. Jeżeli klienci nie zdecydują się na naszą propozycję, możemy przedstawić im alternatywne możliwości.

V Utrzymać równowagę

Podczas rozmowy z klientem nie przestawajmy zadawać sobie pytania „dlaczego wciąż to ja mówię?”. Prawdziwą sztuką sprzedaży jest osiągnięcie równowagi między potrzebą aktywnego słuchania, a mówieniem. Podczas obsługi kupujących zwracajmy uwagę na to, ile czasu sami mówimy i na to, jak dużo czasu zabiera to kupującym. Nie spieszmy się zanadto z dążeniem do puenty, ale nakierujmy dyskusję na właściwe tory. Bądźmy konkretni i zmierzajmy do zamknięcia transakcji. Pamiętajmy: od przybytku informacji głowa może rozboleć.