Jak rozmawiać z Klientem, by sprzedać towar. Co zrobić, żeby Klient do nas wrócił? Jak stworzyć miejsce miłe Klientowi, takie, które będzie wspominał jeszcze długo po zakończonych zakupach?

Każdy, kto prowadzi swój biznes wie, że sprzedać swój produkt to nie lada sztuka. Żyjemy w globalnej wiosce – Internet umożliwia zakup produktów z sąsiedniego miasta, kraju, czy kontynentu bez wyjścia z domu. Atrakcyjność nowych osiedli mieszkaniowych mierzy się w ilości sklepów, które znajdują się w ich pobliżu. Jak się wyróżnić?

Na przebieg procesu sprzedaży wpływ ma kilka czynników. Przede wszystkim Klient kupi nasz produkt, poleci go i wróci do nas, jeśli poczuje się u nas bezpiecznie. Oznacza to, że znajdzie produkt, którym jest zainteresowany, nawiąże nić porozumienia ze sprzedawcą i dokona transakcji (z możliwością zwrotu lub wymiany towaru, lub zwrotu gotówki). Powinniśmy sprawić, aby proponowane przez nas usługi, czy towary odpowiadały potrzebom naszych Klientów. Produkty Eko są już od dłuższego czasu w modzie. Oznacza to, że może nam się trafić Klient, który będzie doskonale wiedział, czego szuka i taki, który nie do końca będzie orientował się w specyfice naszego asortymentu, ale będzie chciał spróbować czegoś nowego. Jak sprawić, by poczuł się swobodnie w czasie zakupów? Wyjaśniać i dopytywać nawet o najdrobniejsze szczegóły. Nie chodzi o to, aby popisać się wiedzą – to może wręcz Klienta odstraszyć – ale, aby przekazać mu możliwie najwięcej informacji i zbadać jego potrzeby. Cierpliwość sprzedawcy z pewnością zostanie nagrodzona.

Istotne jest również nastawienie handlowca, jego proaktywność pozytywnie wpłynie na proces sprzedażowy. Widząc, że Klient na dłużej zatrzymał się przy konkretnym produkcie, ma szansę opowiedzieć mu o nim, wyjaśnić zastosowanie, polecić inny. Dzięki temu momenty niepewności, czy zawahania Konsumenta stworzą mu nowe możliwości sprzedażowe. Zaopiekowany Klient, to zadowolony Klient. Taka postawa przełoży się na efekt długofalowy – Klient będzie pamiętał, że dobrze mu doradzono, rozwiano jego wątpliwości, dzięki temu chętniej powróci.

Dobry handlowiec przekroczy oczekiwania Klienta, zadając mu pytania około tematyczne, np.: kiedy nabywca szuka kawy z ekologicznych upraw, możemy zapytać, czy pije kawę do śniadania, czy raczej woli się nią delektować w przerwie między posiłkami. Zdobyte informacje możemy wykorzystać przy okazji kolejnych odwiedzin Klienta w sklepie.

Na zakończenie sprzedaży warto kupującego zaprosić na kolejne zakupy oferując interesujące go produkty w atrakcyjnych cenach lub zachęcić różnorodnością produktów pokrewnych. To z pewnością rozbudzi zainteresowanie Klienta i skłoni do kolejnej wizyty. Ciekawym rozwiązaniem jest także wręczanie darmowych próbek produktów, które nabywca może przetestować w domu. Przy okazji kolejnej wizyty można o tą próbkę zapytać i otworzyć temat sprzedaży tego produktu.

Współczesny handlowiec powinien być otwarty na Klienta, służyć mu pomocą, sprawić, aby czuł się komfortowo i swobodnie. Swoim zachowaniem i wypowiedziami powinien dać odczuć Klientowi, że ten jest dla niego ważny. Dobre relacje z kupującymi zapewnią stabilność w procesie sprzedażowym i poprawią konkurencyjność sklepu.

 

Jakub Lewandowski – prezes firmy PASJA Grupa Dobrych Trenerów, trener/coach/mówca motywacyjny