Marża zysku jest papierkiem lakmusowym rentowności naszego biznesu i naszej strategii cenowej. Tego wskaźnika nie powinniśmy tylko mierzyć, ale też nieustannie pracować nad tym, aby się poprawiał. Co zrobić, aby nasze wyniki były lepsze?
Marża zysku netto to ostateczny zysk naszego sklepu podzielony przez przychody ze sprzedaży. Jeżeli nasz biznes się rozwija, każda złotówka będzie nam przynosiła coraz większy zysk. Po dłuższym okresie naszej działalności, ten wskaźnik nie powinien na pewno spadać. W jaki sposób możemy go poprawić lub utrzymać na wysokim poziomie?
Działania zamiast cięć
Wyprzedaże mogą okazać się zabójcze dla naszej rentowności i nie powinny być głównym elementem naszej strategii biznesowej. Postarajmy się skoncentrować na właściwym zarządzaniu naszym asortymentem. Powinniśmy wiedzieć, które produkty sprzedają się w naszym sklepie dobrze, a które zbierają kurz na półkach. To pomoże nam zoptymalizować naszą ofertę i skutecznie zwiększyć sprzedaż, dzięki czemu nie będziemy musieli często organizować wyprzedaży. Aby nasza marża zysku była zadowalająca, zatroszczmy się o to, aby wszystkie pozycje w ramach naszej oferty były odpowiednio wyeksponowane i ometkowane. Po wprowadzeniu nowości do oferty nie zapomnijmy zaktualizować strony internetowej naszego sklepu i poinformujmy naszych klientów o świeżej dostawie za pośrednictwem mediów społecznościowych i innych dostępnych kanałów informacji.
Mądre promocje
Tradycyjne wyprzedaże i obniżki mogą stanowić poważną barierę na naszej drodze do poprawy marży zysku netto. Zamiast decydować się na traktowanie klientów równą miarą, rozważmy wprowadzenie bardziej spersonalizowanych promocji. Przecież nie wszyscy nasi klienci są tak samo mocno związani z naszym sklepem. Niektórym wystarczy 10-procentowy rabat. Inni na przykład nie będą potrzebowali takiej zachęty. Zastanówmy się, jak duży rabat byłby potrzebny każdemu z naszych stałych klientów, aby przekonać ich do zakupów albo skorzystania z oferty upsellingu lub sprzedaży krzyżowej. Jeśli kupujący subskrybują nasz newsletter, dobrym pomysłem może okazać się kampania mailingowa przestawiająca ofertę uszytą na miarę każdemu z naszych kluczowych odbiorców z rabatami, propozycją darmowej dostawy, upominkowym bonusem, itp.
Marka sklepu na piedestale
Marka naszego sklepu ekologicznego jest równie ważna jak produkty, które oferujemy kupującym. Aby ją wykreować, dbajmy o bliskie i oparte na emocjach relacje z naszymi klientami. Oferowany asortyment może okazać się naszym sprzymierzeńcem w realizowaniu tego celu. Certyfikat ekologiczny stanowi wszak najlepszy gwarant jakości wyrobów w naszym sklepie. Sprzedaż większości z nich wymaga doradztwa, które sprzyja nieskrępowanej rozmowie, a więc również budowaniu i zacieśnianiu relacji.
Większa wartość koszyka
Świetnym sposobem na poprawę wskaźnika rentowności naszego sklepu jest zwiększenie przeciętnej wartości koszyka zakupowego. Nie ignorujmy i nie obawiajmy się stosowania technik sprzedaży krzyżowej i upsellingu. Jeżeli dany klient zdecydował się na zakupy w naszym sklepie, to znaczy, że już zaufał naszej marce i skłonny przeznaczyć więcej pieniędzy na zakupy. Sami powinniśmy zadbać tylko o to, aby produkty oferowane w cross-sellingu i upsellingu były odpowiednio atrakcyjne dla kupujących. Przyjrzyjmy się zawartości koszyków naszych klientów, poznajmy ich preferencje i na tej podstawie ustalmy, jaki asortyment zaoferować w promocji. Postarajmy się też tak wyeksponować nasze produkty, aby ich zakup był dla klientów naturalnym działaniem. Na tym właśnie polega sugestywna sprzedaż.
Wyższe ceny
Zwiększenie marż może mieć ogromny wpływ na poprawę wskaźnika rentowności naszego biznesu. Wielu z nas jednak obawia się utraty klientów z tego powodu. Niesłusznie. Oczywiście zanim zdecydujemy się na podniesienie marż, przeanalizujmy nie tylko koszty i wysokość marż, ale także działania konkurencji, zasobność portfeli kupujących i ich wrażliwość na ceny. Rozważmy też, do jakich klientów chcielibyśmy dotrzeć z naszą ofertą. Zastanówmy się także czy chcemy, aby konsumentów do zakupów w naszym sklepie zachęcały wyłącznie atrakcyjne ceny… Z ostatnich badań Defaqto wynika, że aż 55% kupujących zapłaciłoby więcej za poszukiwane produkty, jeżeli sklep oferowałby lepszą obsługę. Nie musimy od razu zwiększać marży na wszystkich produktach. Zacznijmy od wybranych kategorii. Jeżeli plan się powiedzie, zrewidujmy naszą strategię cenową.
Opłacalna oszczędność
Czy odwiedzamy targi, czy negocjujemy warunki współpracy z dostawcami, miejmy zawsze na uwadze koszty i finalną cenę produktów. Bierzmy pod uwagę cenę bazową, podatki, koszty dostawy, itp. Kiedy zsumujemy je, zadajmy sobie kluczowe pytanie: Czy zapłaciłabym/zapłaciłbym X złotych za ten produkt?”. Warto też na przykład upewnić się czy istnieje możliwość bezpłatnej dostawy na określonych warunkach albo dorzucenie bonusów do naszego zamówienia. Nie bójmy się negocjować z naszymi dostawcami. Jeżeli mamy zwiększyć wartość zamówienia, zastanówmy się, które produkty możemy wprowadzić do oferty na stałe lub sezonowo, aby sprawdzić, jakim zainteresowaniem się cieszą.
Przemyślane decyzje
W naszych rozmowach i negocjacjach z dostawcami możemy pójść o krok dalej. Jeżeli zależy nam na uzyskaniu lepszych warunków współpracy, zastanówmy się czy możemy pozwolić sobie na ściślejszą współpracę z danym partnerem biznesowym i zwiększenie zamówień. Rentowność naszego sklepu może się poprawić także dzięki optymalizacji kosztów dostaw. Częściej na przykład okazuje się na przykład, że rzadsze dostawy przy pełniejszych zamówieniach pozwalają znacząco zredukować koszty.