Nie ma chyba nic bardziej frustrującego niż brak klientów w sklepie. Nie można zrzucać całej winy na sezon, złą lokalizację i wygórowane wymagania kupujących. Warto zastanowić się natomiast, co można zrobić, aby poprawić rozpoznawalność naszej marki i zwiększyć do niej zaufanie.

Brak kupujących w delikatesach czy ich wizyty niezakończone sprzedażą są jasnym sygnałem do mobilizacji i działania dla całego zespołu. Należy wówczas spojrzeć na nasz biznes oczami klientów i zastanowić się, dlaczego nie robią zakupów w naszym sklepie.

…Brak potrzeb

Często klient kręci się w pobliżu półki z danym produktem: sprawdza cenę, skład i inne informacje na etykiecie, stara się go ocenić pod wieloma względami, choć nie zamierza go kupić. Aby go przekonać, musimy najpierw dowiedzieć się, co przykuło uwagę kupującego i jak oglądany produkt może spełnić jego potrzeby.

…Brak pieniędzy

Z badań agencji Deloitte wynika, że od 1996 r. średnia wartość transakcji wśród konsumentów, którzy nie ukończyli 35 lat, zmniejszyła się o 1/3. Kluczem do serca młodszych shopperów jest pokazanie im, jak dany produkt może uczynić ich życie łatwiejszym, zdrowszym, przyjemniejszym. W dobie sceptycyzmu konsumenckiego musimy włożyć więcej wysiłku w przekonanie kupujących, że potrzebują oferowanych przez nas produktów.

…Brak wyobraźni

W mózgu wyróżnia się 3 obszary. Tak zwany mózg gadzi odpowiada za pierwotne decyzje o walce lub ucieczce. Część limbiczna mózgu obejmuje nasze doświadczenia emocjonalne. Kora nowa natomiast stanowi o naszych decyzjach czy coś jest odpowiednie, dobre, użyteczne. Zadaniem dobrego sprzedawcy jest dotarcie do wszystkich tych 3 obszarów oraz zmiana niektórych kategorii myślenia klientów, np. atrakcyjnej ceny.

…Brak zachęty

Coraz częściej konsumenci uznają, że nie warto ponieść się fali emocji podczas zakupów. Z drugiej jednak strony po wizycie w sklepie na ogół żałują, że nie dali się skusić i nie skorzystali z okazji. Czasami wystarczy krótka rozmowa, która utwierdzi kupujących w przekonaniu, że podejmują dobrą decyzję, inwestując w dany produkt.

…Zbyt wiele opcji

Niedoświadczeni sprzedawcy uważają, że pokazanie szerokiego wachlarza produktowego jest najlepszą opcją przekonania klientów do zakupu. Tymczasem często zbyt duży wybór rozmaitych opcji sprawia często, że kupujący nie potrafią podjąć decyzji i wychodzą ze sklepu z pustym koszykiem.

…Strach przed złą decyzją

 Czasami kupujący krzątają się między regałami, a nawet różnymi sklepami… Sprzeczne informacje sprawiają, że trudno podjąć im decyzję o zakupie. Idealna ekspozycja, ulotki o danym produkcie i inne materiały informacyjne czy reklamowe nie rozwieją wątpliwości kupujących. Nie bójmy się rozmawiać z osobami odwiedzającymi delikatesy o zaletach produktów, ich zastosowaniu i porównywać ze sobą marek. Klienci potrzebują umocowania w wiedzy sprzedawców.

…Brak wiary

Wiara w produkt i markę stanowi fundament udanej sprzedaży, niezależnie od naszej polityki cenowej. Nie bójmy się przytaczać historii klientów, którzy zaufali nam, zdecydowali się na zakup i byli usatysfakcjonowani. Powinniśmy też testować oferowany przez nas asortyment. To najlepszy sposób, aby postawić się w sytuacji kupującego i stać się ambasadorem marki czy produktu, który potrafi opowiedzieć o swoich doświadczeniach w wiarygodny sposób.